B2B-verkkokauppa kasvaa nyt kohisten

Kaikki eivät tosin hyödy B2B-verkkokaupan kasvusta: pelkkä trendin harjalla ratsastaminen ei riitä, Head of Sales Walley Petri Koskinen huomauttaa.

– Erottautuminen ja kasvun hyödyntäminen vaativat uusia taitoja ja toimintatapoja. Ostamisen helppous on kaiken A ja O myös B2B-verkkokaupassa. Se luo asiakkaalle positiivisen ostokokemuksen.

Tilausten vastaanottajasta verkkokauppiaaksi

Aemmin B2B-verkkokauppa on mielletty lähinnä tilaamiseksi, eikä niinkään kaupankäynniksi verkossa. Jotta B2B-tilausten vastaanottoja muuttuu kauppiaaksi, hänen on tarjottava miellyttävä ja helppo ostokokemus asiakkaalle, Koskinen korostaa.

 Muutospoilun keskiössä ovat verkkomarkkinoinnin osaaminen ja ostamisen sekä erityisesti maksamisen helppous.

­­– Yritysostaja haluaa maksaa laskulla, koska se on helppoa ja aiheuttaa vähiten hallinnollista työtä. Lisäksi se on turvallista. Toimitaan ”maksetaan vasta kun tuotteet on toimitettu” -periaatteella, Koskinen kertoo.

 Hän lisää, että kortit ja muut kuluttajille suunnatut maksutavat eivät aina ole optimaalinen ratkaisu, koska kaikilla ostajilla ei ole esimerkiksi yrityskorttia. Yrityslasku vähentää korttien ja henkilökohtaisien maksutapojen tarvetta ja helpottaa ostojen kirjaamista kirjanpidossa.

Nyt aika on kypsä B2B-verkkokaupan kasvulle

 Enterpayn toimitusjohtaja Jarkko Anttiroiko arvioi, että syy B2B-verkkokaupan kasvuun on looginen. Kuluttajapuolella korona opetti tekemään ostokset verkkokaupassa. Samat ihmiset, jotka ostavat yksityishenkilöinä netin kautta, haluavat myös ostaa edustamiensa yritysten tuotteet ja palvelut yhtä helposti.

– Koska kertaostosten koko on suurempi B2B-verkkokaupassa kuin kuluttajapuolella, on todennäköistä, että B2B-puolen verkkokauppa tulee ohittamaan selvästikuluttajaverkkokaupan kasvunlähiaikoina, Anttiroiko toteaa 

Hän sanoo, että aika on nyt kypsä B2B-verkkokaupalle niin teknisesti kuin mentaalisestikin.

Edelläkävijät kiihdyttävät B2B-verkkokauppaa

Walley ja Enterpay ovat edelläkävijöitä B2B-verkkokaupan mahdollistajina. Molemmat yritykset ovat tehneet jo vuosia yhteistyötä sujuvamman B2B verkkokaupan eteen.

Collector toimii rahoittajana ja huolehtii laskutusprosessista. Enterpay puolestaan tekee ostokokemuksesta mahdollisimman sujuvan ja huolehtii siitä, että maksutapahtuma on turvallinen ostajalle ja myyjälle.

 – On kuvaavaa, että maksutapahtumien määrällä mitaten Enterpayn kasvu on ollut alkuvuonna sata prosenttia verrattuna vuoden takaiseen, Anttiroiko kertoo. 

B2C-brändit nappaavat osan B2B-verkkokaupasta

 Kuluttajaverkkokauppa ja B2B-verkkokauppa elävät siis etsikkoaikaa. Ne myös vaikuttavat toisiinsa.

– Kuluttajamarkkinoiden tutut brändit tulevat nappaamaan osansa B2B-verkkokaupasta. Mikäli B2B aikoo hyödyntää verkkokauppaboomia, on toimittava ripeästi, Walleyn Koskinen kannustaa.

B2B-verkkokaupan edelläkävijöitä ovat muun muassa elektroniikka-, työkalu- ja rautakauppa sekä elintarvikekauppa. Passiivisen tilausten vastaanottamisen sijaan näiden alojen kuluttajamarkkinoilta tutut brändit osaavat hankkia asiakkaansa ja myydä heille verkossa.

Esimerkiksi Power on kunnostautunut kuluttajaverkkokaupassa ja nyt myös B2B-verkkokaupassa.

Suomen malli viety edistyneessä muodossa Norjaan

Walley, Enterpay ja Power ovat tehneet yhteistyötä Suomessa jo vuosia hyvin tuloksin. Power on hyödyntänyt hyväksi havaittua ratkaisua myös Norjassa.

– Sen sijaan että sinänsä hyvin toiminut malli olisi kopioitu, otimme askeleen eteenpäin ja veimme yritysostajan maksamisen aivan uudelle tasolle, Enterpayn Anttiroiko kertoo.

– Uudessa mallissa laskulla maksaminen ei tarvitse yhtään ylimääräistä klikkausta. Kaikki maksamisessa tarvittavat tietohaut ja turvatarkastukset hoidetaan taustalla automaattisesti ja laskua ei edes tarjota maksutavaksi, ellei luotolla myyminen ole syystä tai toisesta mahdollista.

B2B- ja B2C-verkkokaupan erot

• Moni saattaa luulla, että verkkokauppa koskee enimmäkseen kuluttajille suunnattuja tuotteita ja palveluita.
• Mielikuva on vallalla, sillä isot kuluttajille markkinoivat verkkokauppiaat ovat näyttävästi esillä. Totuus on toinen.
• Tosiasiassa B2B verkkokauppa on jo isompi ilmiö. Se vain on piilossa kuluttajien katseilta.
• Suurin ero kuluttajaverkkokaupan ja B2B-verkkokaupan välillä on, että B2B-verkkokaupat toimivat useimmiten suljetussa tilausjärjestelmässä.
• Sekä B2B että B2C-verkkokaupassa ostamisen helppous on olennaisessa roolissa.