Sama suunta, eri lähtökohdat: miten laajentaa yritystoiminta Suomesta Ruotsiin?

Walleyn Suomen maajohtaja Marcus Siljander haastatteli Click Commerce -tapahtumassa kahta suomalaisyritystä, Motonetiä ja Handshakea, Ruotsiin laajentumisesta. Digitaaliseen kaupankäyntiin keskittyvä ClickCommerce-tapahtuma järjestettiin Messukeskuksessa ensimmäistä kertaa 11-12.3.2026. Keskustelu paljasti, että onnistumisen resepti rakentuu yhdistelmästä rohkeutta, paikallista ymmärrystä ja kykyä skaalata.

Motonet ja Handshake päätyivät Ruotsiin eri reittejä, mutta samasta syystä: kasvu tavoitteenaan.

Motonetille Ruotsi ei ollut ensimmäinen kansainvälinen markkina. Yritys ehti harjoitella laajentumista Virossa vuosikymmenen ajan.

”Viro oli meille tavallaan harjoittelua. Siellä opittiin paljon – myös se, mitä ei kannata tehdä”, sanoo Broman Groupin toimitusjohtaja Toni Stigzelius.

Handshake, joka parhaiten tunnetaan Valostore-, Autodude- ja Dinox-verkkokaupoista, taas lähti Ruotsiin kevyemmin ja nopeammin.

”Aluksi mentiin käytännössä yhden henkilön voimin. Sitten törmättiin paikalliseen kilpailijaan, jonka liiketoiminnan lopulta ostimme”, kertoo toimitusjohtaja Petrus Saari.

Siinä missä Motonet rakensi jalansijaa systemaattisesti, Handshake kiihdytti kasvua yritysoston kautta. Molemmat strategiat johtivat samaan lopputulokseen: merkittävään liiketoimintaan Ruotsissa.

Ruotsi houkuttelee – mutta ei päästä helpolla

Ruotsin vetovoima on ilmeinen. Markkina on Suomea suurempi lähes kaikilla mittareilla: enemmän asiakkaita, enemmän autoja, enemmän ostovoimaa.

Mutta suurempi markkina tarkoittaa myös kovempaa kilpailua.

”Ruotsissa markkinointi on selvästi Suomea kovempaa. Siellä käytetään esimerkiksi vaikuttajia paljon laajemmin”, Saari sanoo.

Ero näkyy myös kuluttajakäyttäytymisessä. Verkkokauppa on Ruotsissa Suomea edellä, konversiot ovat parempia ja maksutavoissa korostuvat lasku- ja rahoitusratkaisut.

Silti kumpikaan yritys ei pidä markkinoiden eroja ratkaisevina.

”Jos tuotteet ja tekeminen ovat kunnossa, ne toimivat monella markkinalla”, Saari tiivistää.

Yksi keskeinen ero yritysten lähestymistavoissa liittyy paikallistamiseen.

Handshake painottaa vahvaa paikallista läsnäoloa: yrityksellä on oma varasto Ruotsissa ja se toimii asiakkaalle käytännössä ruotsalaisena yhtiönä.

”Kilpailemme paikallisten toimijoiden kanssa, joten meidänkin pitää näyttää ja tuntua paikalliselta”, Saari sanoo.

Motonet taas nojaa vahvemmin konseptin monistamiseen.

”Pyrimme pitämään erot mahdollisimman pieninä. Otetaan toimiva konsepti ja viedään se sellaisenaan, tästä hyvänä esimerkkinä toimii Ikea. Kaikkea ei voi kuitenkaan viedä sellaisenaan. Esimerkiksi suomalaisuus ei ole Ruotsissa myyntivaltti.”, Stigzelius kuvaa.

Lopputulos kiteytyy kansainvälistymisen klassiseen periaatteeseen: skaalan ja paikallisuuden tasapainoon.

Kansainvälistyminen ei ole kokeilu

Yksi viesti nousee keskustelusta ylitse muiden: Ruotsiin ei kannata lähteä puolivillaisesti.

”Uutta markkinaa ei vallata sillä, että vähän kokeillaan. Pitää uskaltaa mennä kunnolla mukaan”, Stigzelius sanoo.

Myös Saari korostaa suunnitelmallisuutta, mutta eri kulmasta.

”Kaikki on mitattavissa. Erityisesti markkinointiin pitää panostaa ja löytää paikallinen tapa tehdä sitä.”

Yritysten kokemukset viittaavat samaan johtopäätökseen: Ruotsi voi olla suomalaiselle yritykselle luonteva ensimmäinen kansainvälinen markkina, mutta se ei ole helppo.

Molemmat yritykset tunnistavat myös asioita, jotka tekisivät nyt toisin.

Motonetilla korostuu mittakaava: kivijalkakauppa vaatii raskasta infrastruktuuria, jonka suunnittelu on kriittistä.

Handshake taas törmäsi tekniseen haasteeseen, joka on monelle kasvuyritykselle tuttu.

”Järjestelmämme ei aluksi tukenut kunnolla kansainvälistymistä, joten jouduimme pyörittämään kahta tietokantaa rinnakkain turhan pitkään”, Saari kertoo.

Virheet eivät kuitenkaan näyttäydy epäonnistumisina, vaan osana oppimiskäyrää.

Yksi markkina, kaksi oppia

Motonetin ja Handshaken tarinoista piirtyy kaksi erilaista, mutta toisiaan täydentävää mallia:

• Kansainvälistymistä voi harjoitella pienemmällä markkinalla ennen isompaa loikkaa.
• Tai siihen voi hypätä suoraan, kunhan löytää oikeat paikalliset kumppanit.

Yhteistä molemmille on kuitenkin sama lopputulos: Ruotsi ei ole sivuprojekti, vaan keskeinen kasvun ajuri.

Ja ehkä tärkein oppi on tämä: läheisyys ei tee markkinasta helppoa, mutta se tekee siitä tavoiteltavan.

Lue, miten Handshake Group kiihdytti kasvua Walleyn kanssa!